中国直升机市场令世界垂涎 如何赢得这场竞争

2013-08-26 10:47:00 中国航空报 分享
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  在市场上的得失将决定企业的生死存亡,它可以使企业和经营者成为巨大财富和经营资本的拥有者,也可以使企业和经营者一败涂地。企业必须设法满足客户的需求,只有在企业采取行动满足这些需求之后,客户才真的存在,因为只有当客户愿意付钱购买商品或服务时,才能把经济资源转变为财富,把产品转变为商品,市场也才真的诞生。

  企业认为自己的产品是什么并不重要,重要的是客户认为他购买的是什么,他心目中的“价值”何在,这才是企业前途和成功的关键所在。

  树立以客户需求为导向的现代市场观念

  中国直升机市场尤其是民机市场是让全球任何一个直升机制造商都垂涎的市场,不仅有欧直、阿古斯特、贝尔、麦道、西科斯基、俄直这些世界级直升机大鳄的相继涌入,还有江苏、北京、上海、重庆、青岛、潍坊、九江等地10余家民营直升机生产企业的跃跃欲试。随着国内市场的国际化,卖者间的竞争将日趋激烈。企业要想在这个潜力市场中占有一席之地,就应彻底摒弃残留的计划经济以产定销的思想,不但要了解和确定目标市场的现实与潜在需求,还要以比竞争对手更有效的办法去满足他们的需求,进而引导和创造新的需求。为此,企业必须重视市场调研,充分认识市场、了解市场,慎重确定自己的经营特色,将创造产品转变为创造需求,才能在竞争中获得优势,才不会在这场群雄争霸中输在起跑线上。

  我们的企业一直以来对于市场的普遍态度是“工厂生产什么,销售部门就卖什么。”60年前,美国工商界人士也是这样的态度。但是今天,大家的态度日益转变为“我们的职责是生产市场需要的产品。”因此,市场的范围比销售广泛的多,而且也不限于专业的活动,而是涵盖整个企业的活动,是从最终成果的观点来看待整个事业。换句话说,是从客户的角度来看企业,企业所有部门都必须有营销的考量,担负起营销的责任。过去十几年中通用电气公司所采取的政策正说明了这种市场观念,通用电气公司试图从设计阶段,就考虑到产品对客户和市场的吸引力。他们认为,早在第一个工程师拿起铅笔描绘设计图时,就已经展开了销售产品的努力,实际的销售动作只是最后一步。他们从产品周期刚开始时,就引进营销人员,而不是最后才让他们参与,因此市场观念能融入企业各个领域的活动。如此一来,通过市场研究与分析,营销部门能告诉工程师、设计师和制造部门:客户对于产品有什么需求,他们愿意以什么价格来购买,何时何地会需要这些产品。

  树立产品的大质量观和大市场营销观

  传统上的产品概念是指生产者通过生产劳动而生产出来的,用于满足消费者需要的有形实体。随着生产力的高度发展,商品的日益丰富,市场竞争的日益激烈,产品的概念已不仅指基本的产品实体这一物质属性,还包括产品的价格、包装、服务、交货方式、品牌商标、信誉、广告宣传等一系列有形或无形的特质。具体而言,产品作为整体概念,可分为三个层次,一是核心产品即产品的使用价值;二是形式产品即客户需要的产品实体的具体外观;三是附加产品,即客户购买产品时所得到的附加服务和附加利益的总和。

  基于以上认识,产品的质量也应该是一个综合性的大质量概念,即产品质量不仅包括产品的性能、强度、可靠性、寿命等基本效用的质量,还包括特征、包装、品牌、式样等形式产品的质量,以及销售、安装、信贷、送货、服务等附加产品的质量。我们应充分认识现代经济中产品质量的广泛性,在狠抓产品质量的基础上,加强经营管理,降低成本,不断创新,生产适销对工业路的产品,同时,实施形象战略创品牌,为客户提供各种优质服务以取得客户的认同和满足。这也证明了我们需要创造的是需求而不仅仅是产品,只有如此,我们的企业和产品才能在激烈的竞争中赢得市场份额。

  另外,我们面对的是中国直升机市场已经融入国际市场,国内外的经济联系日益紧密。面临着国内外两个市场更为激烈的竞争,企业要着眼于整个国际市场,对自我有清晰地认识,同时要研究对手,适应整个市场环境的变化,只有知己知彼才能在市场争夺战中百战不殆。除此之外,还要利用好政治力量和公共关系,改变市场环境,以应付国际贸易中的保护主义、政府行政干预、国内地区保护主义等不利环境的影响,使产品顺利进入目标市场。

  企业树立市场观、客户观、成本观,不是企业家或者管理层一个人或几个人的事情,而是关乎企业的每一名员工。要让企业的每一个细胞都流淌着“三观”的血液,将“创造需求”的理念渗透到企业的每一个角落,让全员都知道我们不是销售产品而是满足需求。只有完成这个“华丽的转身”,我们才能通过成就客户来成就自己,通过为客户创造价值实现我们自身的价值。

责编:周扬
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